Entender a jornada de compra do cliente pode te ajudar a vender mais

jornada de compras

Você conhece a jornada de compra do cliente? Essa é a pergunta que todo empreendedor deve se fazer para si mesmo. Hoje, mais do que nunca, é preciso investir em relacionamento para conquistar a sua audiência.

O que é a jornada de compras?

A jornada de compra é o caminho que uma pessoa percorre até  concretizar uma compra. Esta jornada possui 4 etapas: a) aprendizado e descoberta, b) reconhecimento do problema, c) consideração da solução e, por fim, d) decisão de compra.

Aprendizado e descoberta

Nesta primeira etapa, seu cliente (ou potencial cliente) não sabe muito bem que tem um problema ou uma necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para um determinado tema.

Reconhecimento do problema

Nesta segunda etapa, o cliente já sabe as vantagens do seu produto ou serviço, por isso, na etapa de reconhecimento do problema, você deve mostrar ao cliente porque ele precisa da sua ajuda. No meu ponto de vista,  é seu papel criar essa necessidade e mostrar como o seu negócio pode ajudá-lo. Um blog, por exemplo, pode ser uma boa maneira de trazer essa abordagem. 

Consideração da solução

Nesta etapa, o consumidor já sente a necessidade de utilizar um produto ou serviço de um determinado nicho, ele mapeia algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. Qual o seu papel nesta fase? Para mim, você deve se mostrar mais relevante do que a sua concorrência. Uma boa dica para isso é criar um senso de urgência, um cupom ou um desconto podem ser boas estratégias para que a pessoa escolha a sua loja.

Decisão de Compra

Esta é a fase mais importante da jornada de compra do cliente, é o momento em que ele ou ela decide aderir o seu produto ou serviço, por isso, você precisa investir em um servidor ágil e um suporte bacana. Afinal, você não vai querer perder uma venda porque sua loja tem uma infraestrutura preparada para recebê-lo? Não marque bobeira, se você quer deixar a jornada de compra do seu cliente interessante, você precisa pensar nessas quatro etapas.

Leia também: Como se define uma empresa resiliente?

Como deixar a jornada de compra do cliente mais atrativa?

Deixe sua loja virtual mais atrativa, inclua fotos interessantes e também descrições que sanem todas as dúvidas sobre os produtos oferecidos. Já pensou perder uma venda por deixar de descrever as características dos produtos?

Para evitar que isso ocorra, e claro, tornar a jornada de compra do cliente mais interessante, minha dica é simples: mostre-se disponível para sanar todas as dúvidas da sua audiência.

Você deve conquistar a pessoa mostrando o valor do seu produto na vida dela. E claro: não estamos falando apenas de preço. Questione-se sempre: “Por que meu produto é relevante para o meu consumidor?” “Quais são os meus diferenciais em relação a minha concorrência?” Se for qualidade no produto ou entrega rápida, mostre isso ao seu cliente.

Muitos empreendedores investem em uma logística adequada, qualidade do produto e preço justo, mas se esquecem o mais importante: falar sobre isso. Mas, como o cliente (ou potencial cliente) vai saber sobre todas essas vantagens se você não mostrar a ele? Não tem como, não é mesmo?

E como mostrar os benefícios de comprar em sua loja? 

Ao meu ver, você deve usar as redes sociais, elas, além de um potencial ponto de vendas, servem como uma vitrine dos benefícios da sua loja. Crie um calendário de publicações e mostre, ainda que sutilmente, como você pode ajudar o seu cliente.

Depois de deixar seus canais de venda impecáveis, estimule a venda. Sabe aquela promoção ou cupom para atrair mais vendas? Essas podem ser as estratégias certas.

Mas fique atento: não adianta atrair seu cliente uma vez e após fechar a venda sumir da vida dele. Isso pode trazer uma imagem negativa ao seu negócio. Após seu cliente realizar a compra, você pode enviar um e-mail questionando se ele gostou (ou não) dos produtos? Mostre-se disponível para ouvir e fazer melhorias, é assim que você fideliza um cliente e garante a recompra.

Consultorias e planos de marketing focados em suas necessidades podem fazer seu negócio decolar, eu posso te ajudar nisso. Vamos conversar? Entre em contato!

O Design na Decisão de Compra: como um impacta o outro?

design decisao compra

O que tem a ver o design na decisão de compra? Saiba que a decisão de compra de um cliente é fortemente impactada pelo design. Confira mais sobre o assunto!

Você sabia que ao comprar um produto que lhe chamou a atenção, você foi altamente influenciado pelo design na decisão de compra? É bem provável que isso realmente tenha acontecido!

Afinal, ao escolher produtos nas prateleiras dos supermercados, ao finalizar o pedido em uma loja virtual e até no momento de contratar um serviço, existem inúmeros fatores que podem te influenciar a decidirse é aquilo mesmo que você quer.

Esses fatores foram feitos para te conduzir inconscientemente a uma nova etapa da jornada de compra do marketing. O design na decisão de compra é um destes grandes fatores e tem papel primordial em todo esse processo.

Isso porque é ele quem passa mensagens por meio de imagens, cores e outras especificidades que traduzem o que é aquela marca. Ele é aquele elo de ligação imprescindível entre o produto e o público-alvo.

Quer saber mais sobre o design na decisão de compra? Acompanhe com a gente nos próximos parágrafos:

Os reflexos do design na decisão de compra

Em tempos de pandemia e era 4.0, não adianta “apenas postar” nas redes sociais e fazer anúncios na internet. Você precisa, sem sombra de dúvidas, conhecer a fundo o seu público-alvo. Além disso, é preciso ter em mente alguns outros fatores que influenciam diretamente na decisão de compra do seu cliente.

Considerando tudo isso e trabalhando bem com o design, é possível passar uma imagem muito mais certeira da sua marca, além de encantar seu cliente de forma correta. Inclusive, é uma maneira prática de evitar desperdícios com campanhas que, provavelmente, não dariam muito certo.

Agora, vamos falar um pouco mais sobre as etapas da jornada de compras, o poder de influência sob o consumidor e como o design pode ajudar nisso tudo! Veja só:

Jornada de Compra: o que isso significa?

Pode ser que levem anos, mas, pode ser que leve apenas alguns minutos para que o seu cliente decida que irá mesmo finalizar aquela compra. Tudo depende de algumas informações acerca do produto e também do perfil do consumidor.

Quando falamos, por exemplo, da compra de um imóvel, dificilmente o interessado irá logo na imobiliária com o dinheiro contado e o apartamento escolhido para comprar. Esse processo normalmente leva semanas ou até meses para escolher o imóvel ideal e realizar o financiamento, não é mesmo?

Então, podemos perceber que, neste caso, a decisão de compra acontece em um período mais longo. Afinal, é preciso muita pesquisa, conversar com muitas pessoas e levar em consideração uma série de requisitos.

Porém, se prestarmos atenção aos produtos de menor valor agregado, como um sapato em uma lojinha virtual, perceberemos que, na maioria das vezes, é quase que instantânea a decisão de compra do cliente. Em poucos cliques, o produto já foi decidido e comprado pelo cliente.

Contudo, nas duas situações, as etapas de compra são as mesmas e isso acontece mesmo tendo alguns aspectos externos influenciadores da decisão. Algumas pessoas, além de tudo, podem nem perceber esses aspectos que, muitas vezes, foram pensados por anos.

Mas, o que um bom Designer toma em conta quando sabe realmente trabalhar com Branding? Sem dúvida nenhuma são estes aspectos:

  • classe social;
  • fatores psicológicos;
  • aspetos culturais;
  • personalidade;
  • faixa etária;
  • círculo social;
  • lifestyle;
  • e muito mais!

Todos esses pontos são estudados minuciosamente para que se consiga entender a fundo quem é a persona daquela marca, como ela se comporta, o que gosta de fazer e até quanto dinheiro consegue movimentar. São características que contribuem para, além de criar suas campanhas, construir uma identidade visual condizente com o público-alvo e suas expectativas.

A Jornada de Compra

#1 O surgimento de uma dúvida

Tudo começa a partir de uma dúvida ou uma necessidade do consumidor. Às vezes, trata-se apenas de um sonho ou uma vontade daquela pessoa.

Ao compreender quais são as reais necessidades do consumidor, fica muito mais fácil de se fisgar algumas vendas, não é mesmo? E, antes de criar um anúncio ou uma arte para suas redes, o design é trabalhado para servir a essas necessidades do público-alvo – quando não as cria.

#2 A solução dos problemas

No momento em que o target começa a pesquisar sobre aquela necessidade, buscando conhecer um pouco mais sobre aquele serviço ou produto que está interessado, ele já partiu para a segunda fase da jornada de compra. Aqui ele está um pouco vulnerável e aberto para receber informações sobre aquela dúvida.

Um ponto-chave para influenciar na decisão de compra é sempre estar presente no dia a dia do consumidor. Anúncios de remarketing, por exemplo, são estratégias bem diretas para essa fase. Afinal, quem não é visto, não é lembrado.

Além disso, é quase que óbvio dizer que o site precisa estar bem otimizado e com informações distribuídas de forma clara e concisa. A navegabilidade precisa ser imprescindivelmente intuitiva e com imagens de bastante qualidade. Você também pode explorar os recursos das redes sociais, iniciando por lá o contato com a sua persona.

Vale lembrar que, nos dias de hoje, o consumidor sempre está buscando informações a respeito daquilo que deseja. Logo, é preciso prestar bastante atenção na comunicação e na experiência do usuário para atender às necessidades destes clientes superexigentes.

#3 A decisão de compra

Falando nisso, é preciso ressaltar que, mesmo que ele clique no botão de “finalizar a compra”, é mais que necessário pensar em toda a experiência que ele leva até tomar essa atitude. Se houver quaisquer fatores que dificultem a compra, ele pode abandonar o carrinho na hora, e não é isso que você quer não é mesmo?

Por isso, para as lojas virtuais, é indispensável que as informações de pagamento sejam de fácil compreensão e visualização para o usuário. Em outras palavras, tudo deve ser bem claro e bem objetivo.

Aqui, um bom trabalho de design pode garantir com que a navegação aconteça de forma fluida e interativa. Satisfazendo as necessidades e os olhos do consumidor.

Motivos de se ter um trabalho profissional de Design

Não importa qual nicho, produto ou serviço que você presta ou faz parte, é mais do que necessário contratar um excelente profissional de Design para transmitir corretamente o conceito e o valor de uma empresa.

Inclusive, o design está presente em todos os processos estratégicos de um marketing eficiente. Trata-se de uma ferramenta valiosa no processo de atrair clientes para as empresas.

O próximo passo é assegurar que tudo isso funcionará da melhor maneira possível. Para isso, conte com a nossa equipe especializada em marketing digital! Entre em contato agora mesmo, clicando aqui!

Como deve ser o mundo pós pandemia?

consumo pós pandemia

Há muitos meses falamos em “novo normal” para imaginar um mundo pós pandemia. A verdade é que ainda estamos nessa transição e tanta coisa já mudou que a palavra “normal” nem cabe mais. Você percebeu?

A necessidade do distanciamento social mudou hábitos, relacionamentos, gostos, lazeres, formas de consumo. E tudo aquilo que foi perdido no mundo físico e social, o digital foi buscado para suprir.

O mundo pós pandemia é (bem) mais digital

Uma certeza que podemos ter é que a transformação digital foi (ainda mais) acelerada. Talvez o setor que mais represente isso seja o do entretenimento. Será que o mundo pós pandemia terá menos cinemas, discos e shows?

Assim como o mundo todo, o Brasil recorreu muito ao Netflix durante os primeiros meses de 2020. Um relatório da CONVIVA analisou que, entre janeiro e abril, os brasileiros assistiram 24% mais conteúdo na plataforma.

Não só entre consumidores, mas também entre as grandes produtoras de cinema o streaming ganhou muita força. A Warnes Bros, por exemplo, estreará todos os seus filmes do ano na plataforma HBO Max. A Disney também lançou seu serviço ao longo de 2020, o Disney+. Já outras grandes como Sony Pictures e Paramount têm lançado alguns filmes no Netflix e AppleTV+. A mudança de abordagem acompanha a realidade do isolamento social, que fechou cinemas e despencou os gastos com publicidade no setor, como já mostrou o blog da Projetual Comunicação (aqui).

Mesmo que já tenham “esfriado” um pouco, as lives foram um formato que deram muito certo. A da cantora Marília Mendonça, por exemplo, juntou 3,3 milhões de pessoas em tempo real. Na ocasião, vimos forte o marketing de influência com o patrocínio da Havaianas. Na loja virtual da patrocinadora, o modelo de calçado que a artista utilizou na live foi o produto mais vendido daquela semana, segundo a revista Exame.

O consumo é (e vai ser ainda mais) dentro de casa

Como é esperado, os carrinhos de compra virtuais ficaram mais cheios durante a pandemia – e a tendência é que continuem assim. A Mastercard, em parceria com a Americas Market Intelligence (AMI), descobriu através de uma pesquisa na América Latina que cerca de 46% dos brasileiros aumentaram o número de compras online durante a pandemia, com 7% comprando pela primeira vez.

É importante a previsão que faz Ana Paula Lapa, a vice-presidente de Produtos e Inovação da Mastercard Brasil:

“O Brasil, assim como o restante da América Latina, está em um ponto de virada para a digitalização da economia e do varejo, no qual opções de pagamento seguras e convenientes se tornaram uma prioridade.

E quando falamos em e-commerce, as marcas precisam lembrar mais uma vez da importância do marketing digital. Os investimentos nesse setor só devem crescer nos próximos meses, acompanhando a tendência de consumo global.

Comportamentos que chegaram

Uma pesquisa interessante do Twitter buscou entender o que mudou no comportamento dos usuários em 2020. A plataforma analisou as próprias postagens dos usuários, mapeando as menções que mais cresceram durante o ano.

Entre várias coisas que a pesquisa descobriu, uma das mais relevantes é que as pessoas estão aproveitando mais as coisas simples da vida, como a natureza: houve 46% mais menções sobre isso, comparando com o ano anterior. O pessoal também está mais criativo: a quarentena criou 30% mais criadores de conteúdo; 35% novos desenhistas e ilustradores; e 37% novos padeiros – sim, a tendência do “aprender a fazer pão” foi forte.

Algo que ficou bem marcado é a preocupação das pessoas com o mundo. O envolvimento em questões e causas sociais nunca foi tão forte, como mostrou a adesão ao movimento #BlackLivesMatter.

Para as marcas, fica a lição de que é necessário se conectar ao anseio das pessoas. Todos querem mais consistência e honestidade na comunicação, mais empatia, mais criatividade. Não é sobre se adequar ao momento para “parecer bonito”, mas sim procurar oportunidades para criar atitudes e mensagens positivas.

Em minhas consultorias de marketing digital, eu sempre bato em uma tecla: é necessário conhecer o público. Não só o público-alvo, mas os consumidores reais – geralmente representados pelas personas. Nunca foi tão necessário se aproximar deste público e construir redes de comunicação diretas, sinceras e eficazes. O mundo pós-pandemia espera por empresas mais conectadas com os problemas reais de seus usuários.

Millennials e Geração Z: diferenças no hábito de consumo entre as gerações

Diferença entre Millenials e Geração Z

Produzi esse texto para ser publicado em Junho de 2019 no Portal da Comunidade Sebrae. Divido aqui com vocês para ampliar o alcance do conteúdo! Espero que gostem, boa leitura.

Como sempre falo em meus conteúdos, consumidores não possuem hábitos rígidos, imutáveis com o tempo. Assim como o mundo muda, os hábitos de consumo também mudam de geração para geração.

Quando falamos sobre os millennials ou Geração Y, por exemplo, a geração nascida entre meados das décadas de 80 e 90, temos um grupo de pessoas bem mais “independente” do que a geração anterior.

Os millennials, que já eram adolescentes ou jovens no boom da Internet, são mais decididos em suas escolhas e possuem mais autonomia nos processos de compra, e obrigam as empresas a criarem estratégias diferenciadas para atrai-los.

Dentro de poucos anos, porém, o mundo também será recheado de pessoas da Geração Z, aquela que nasceu entre o fim da década de 90 e 2010. Por sua vez, essa geração já nasceu com a internet a todo vapor, aproveitou vários aparelhos tecnológicos e desde cedo possui smartphones. Entre millennials e Geração Z, portanto, os hábitos de consumo e interação são diferentes.

Hoje, com uma ajuda da Forbes, vou explicar algumas diferenças entre Millennials e Geração Z. São coisas que as empresas precisam ter em mente para atender às expectativas de seu público-alvo e fisgar seu interesse.

Entendendo diferenças entre Millennials e Geração Z

Ambas as gerações são digitalmente fervorosas, mas agem na internet de formas diferentes. A Geração Z costuma ser mais a par das tendências, interagir mais e estar em diversas frentes ao mesmo tempo. Os millennials são aqueles que também usam a internet como forma profissional e a vê como ferramenta de trabalho.

Suas semelhanças fazem, às vezes, com que muitas empresas os coloquem “no mesmo saco”, utilizando estratégias semelhantes para atrair os dois públicos.

Influenciadores digitais são mais relevantes para a Geração Z do que para os Millennials.

Para se ter uma ideia melhor, é só ver as coisas por este lado: os Millennials são aqueles com idades entre 19 e 30 e poucos anos, enquanto a Geração Z possui entre 11 e 18 anos. De certo modo, é a diferença entre um adolescente e um adulto, e nós sabemos que as distinções entre esses públicos são muitas.

A Geração Z gosta mais do Marketing de Influência

O Marketing de Influência é uma estratégia crescente entre diversas empresas, como nós já comentamos no blog da Projetual. A ideia de utilizar influenciadores digitais para atrair um grupo ou público-alvo específico é uma estratégia aplicada por diversas empresas, direcionada principalmente ao público mais jovem.

Os Millennials também gostam dos influenciadores, mas é comum que eles vejam os Youtubers, por exemplo, como mero entretenimento. Já a Geração Z costuma ver esses influenciadores como ídolos, papéis a serem seguidos e de fato seguem suas opiniões.

Segundo um relatório do Google, cerca de 70% da Geração Z que acompanha youtubers vê essas personalidades como pessoas mais relevantes e influentes do que as celebridades tradicionais.

Para atingir esta geração na estratégia do marketing de influência, é importante entender bem o público e qual tipo de conteúdo é mais relevante para ele.

Millennials utilizam mais o e-commerce

Quando falamos do quanto o e-commerce tem crescido nos últimos anos, e deve continuar crescendo, grande parte da culpa é dos Millennials.

A geração de jovens atuais confia muito mais nos dispositivos eletrônicos para fazer compras, enquanto boa parte das estratégias das empresas é direcionada para eles.

De acordo com pesquisas atuais, em torno de 70% ou mais dos Millennials faz compras online, comprando em média uma vez ao mês. A grande disponibilidade de produtos básicos online também aumentou a presença digital destes consumidores.

A Geração Z certamente vai comprar mais online no futuro. No entanto, como ainda são muito jovens e não possuem muito poder de compra, é difícil esperar deles o mesmo que os Millennials fazem.

A Geração Z está mais presente na internet

Como falei no início, é fácil identificar que os mais jovens estão mais presentes na web, navegando por mais tempo e com mais perfis em redes sociais.

Segundo a Forbes, enquanto os Millennials costumam navegar em média por até 3 telas ao mesmo tempo, a Geração Z fica presente em até 5 telas ao mesmo tempo. Isso quer dizer que esta geração de adolescentes e jovens está bem mais conectada que os Millennials e, portanto, presente em mais canais.

Os mais jovens querem mais autenticidade e independência

Os Millennials já deixaram claro que gostam de conteúdo original e autêntico, ou seja, nada dos “cowboys da Marlboro” e outras coisas fantasiosas e editadas. O que vale são as histórias e benefícios reais de um produto ou serviço.

Mas a Geração Z está mais longe, e está deixando claro que gosta de conhecer a marca por trás do serviço e se relacionar com ela. Nada de Photoshop, histórias mirabolantes e celebridades antigas.

Isso quer dizer que eles gostam da transparência da marca e da sua atitude com o mundo, o que também justifica o gosto da Geração Z pelos produtores e serviços locais, mais próximos a eles.

Entre Millennials e Geração Z, a tendência que grita forte são as noções de independência em relação as marcas. Enquanto os Millennials já possuem essa característica, a Geração Z leva ela ainda mais longe.

De acordo com um estudo da empresa Ernst & Young, que analisou os hábitos de consumo entre as gerações, cerca de 45% dos Millennials gostam dos programas de fidelidade das empresas, criados para fazer o consumidor continuar comprando. Entre a Geração Z, apenas 30% acha que esses programas são uma boa ideia.

Espero ter ajudado você a entender as diferenças entre os futuros maiores públicos consumidores. Lembrando que utilizei informações deste conteúdo da Forbes para compor este artigo.

Até a próxima! ?